生きていると自分の思い通りにいかないことは山ほどあります。
そんな時こそ、その人の本質が見えてしまうもの。

 

 

例えば。

 

営業

 

これは本当にその人の器量や人間力がそのまま現れやすい。

 

多くの人が勘違いしているのが
その時に決めないといけない=その時に決まらなかったら自分のお客様ではない
ということ。

これは大きな間違いです。

独立してから私のもとには色んなPR関連や広告関連、様々な人たちから営業のメールが届きます。

まず、その時のメールによってその方の対応力って結構分かるものです。

後々一緒に仕事をする人というのは必ずメールの端々に「気遣い」が表れています。

一方、最初からメールの時点で一方的な印象を受けた場合は実際お会いしてもその印象は払拭できないパターンのほうが多いのです。

これは何を意味するかというと
メールの時点で第一印象は与えている
ということです。
営業というのはある意味一方的に相手の時間を奪う行為にもなりえます。
まずそのことを認識しましょう。

 

◆自分たちサイドの問題を相手に押し付けないこと

 

会社や周りからの圧力、獲得しないといけない「ノルマ」というものがもちろんある場合もあるでしょう。
しかしこれはお客様には一切関係のないことです。
今日決めてほしい、この日までに決めてほしいというのは自分たちの都合だということを理解しましょう。
その日に決まらないのは、お客様のタイミングの問題と、今すぐ欲しいと思ってもらえなかったという面で伝え方というトークを磨く余地があります。
都合を押し付けるのではなく自分を尊重してもらえているとお客様に感じてもらいましょう。

 

 

 

◆最初から決まるものと思わないこと

 

特に高単価になればなるほど一瞬で決まることはなかなかありません。

逆に言うと一瞬で決まったものはあなたの実力というよりはもしかしたらお客様のあたりが良かっただけという

可能性もあります。何よりも信頼関係を築くことが先です。

意識を向けるのは「信頼関係の構築」です。(*リピーター作りではなく一見さんに数を沢山売るといった場合は、徹底的に破壊力のあるトークを磨きましょう)

多くの人が勘違いしているのが「一瞬で決めよう」とすることです。

一瞬で決まればそれはいいですが、その分だけ長期的なものではなく単発の可能性も高いという認識を持ちましょう。

その日に決めるという意志はもちろん必要ですが、この思いが先走るのはNG。いい結果は出ません。

 

◆決まらなかったときにこそ人間性を見られている

 

そもそもそんなに簡単に決まるものであれば世の中潤っているでしょう。
売れる営業マンの一番の秘密はこの「決まらなかった時」の爽やかさ、フォローの丁寧さにあります。
言ってみれば、決まらない=未来の潜在客、見込み客です。
それなのに、相手が興味ないと分かった時点で手のひらを返すような在り方は、会社のイメージに泥を塗っているのと同じです。
この対応こそ実は、営業力、人間力、対応力の差です。
はっきり言うと雲泥の差がここで表れるのです。
人の本質は、トラブルや自分の思い通りにならなかった時にこそ分かるものです。
この時に感じの良い人というのは、必ず次に何かあった時に思い出してもらうことが出来ます。
「次のチャンス」があるのです。
一方、手のひらを返したような対応や、分かりやすい対応をしてしまった場合、相手はあなたに対して嫌悪感を抱くだけでなく今後一切その会社に対していいイメージは持ってもらえないというくらいの意識でいたほうが良いでしょう。口コミというのはいい噂だけでなく、悪い噂のほうが広がりやすいのです。
たった一人の営業マンが与えてしまう影響力というのを知りましょう。
あなたにとっては何百人のうちの一人でも、お客様にとっては、その会社と対応するたった一回の出来事なのです。

 

◆お客様にいいものを伝えようという意志が大切

 

「売る」「契約を結ぶ」というのは自分サイドのことです。お客様に良いものを知ってほしい、目の前の相手の生活や心を豊かにしたいんだという気持ちが一番重要です。
「買う」「買わない」「契約する」「契約しない」はお客様の問題なのです。
そこに至るまでに出来ることは、その良さを最大限に伝えること。
それを持つこと、関わることでお客様の未来がどんな風になるのかというワクワクする未来を映像として頭に描いてもらうことが大切です。
そのためにはプロフェッショナルとして自社の商品やサービスの良さを誰よりも知っておくこと、そして競合他社についても知っておくことは絶対条件です。他社を蹴落として自社をアピールするのではなく、他社は他社の良さがあることを認めながら、「何が違うのか」ということをアピールするのです。
営業とは心と心の問題です。相手の心理状態を考えることが出来る人が最後に勝ちます。