皆さんこんにちは。
ハイエンドコミュニケーション高野です。
さて、今日は営業やセールスにおいて「売れない」と落ち込んでいる人に
ぜひ試してほしい思考の転換法のお話です。
鉄板のセールストークを手に入れた！
テクニックを教えてもらった！！
なのになぜ売れないんだ・・・・
そんな方は、ぜひここを変えてみましょう！
売れないには訳があります。
でも訳があるということはそれを変えてしまえば負のループは脱却できるのです。
「これって高すぎるよね」「高いから売れないんだ」
「価格をもっと安くすれば売れるに違いない」
「この地域では売れないんだ」
これらは原因を「外」に向けすぎです。
数千万〜１億であってもそれに価値を感じれば、必要な人にとっては「ほしい」商品です。
逆に数千万支払いをされる同じ人でも、１００円のものに魅力を感じなければ「必要ない」と判断され売れません。
■「売る」のではなく「〇〇する」
皆さんは「売るぞ」という気持ちを一旦捨ててほしいのです。
（もちろん、「売る」ことは必要ですが）
精神論を言うつもりはありませんが、
そもそもテクニックを手に入れたとしても
その伝え方や矢印が違えばお客様は敏感に察してしまいます。
「売れない」人の原因のひとつに「売ること＝押し付け」だと思っている人も多いのですが、確かに人間の心理を考えた時に「売るぞ」という姿勢が強い人に対して人は警戒心を抱きます。
私でも嫌です。皆さんも同じではないでしょうか？
同じ買うなら、「売ることしか考えていない」人よりも自分にとってどんなメリットがあるのかを一緒になって親身に考えてくれる人の方がいいです。
ここで、一旦考えてほしいのは
お客様の心理です。
どうやったら売れるのか、何を言ったら売れるのかという頭の中にある自分矢印の考えをいったんお客様の方にむけてみてください。
「買ってください」ではなく「今すぐほしい！！」と思ってもらえるようなトークの展開(テクニック）をするのです。
その際に必要なのは、プロのあなたが知っているその「商品」の良さをふんだんに伝えること。
そうです。「買ってほしい、売れるかな」ではなく「伝えよう」と意識を変えてみてください。
伝えるつまり、皆さんの商品をPRするのです。
PRするために必要なのは、会社や商品に対しての愛情です。
試しに何か自分の好きな商品を一つ見つけ、それを大切な誰かに教えてあげる。これを一度やってみてください。
その時に出てくる言葉は、マニュアルのセールストークと同じですか？
「売りに来た」人に対してひとは警戒心を抱きます。
ですが、業界の事情や新しい情報、商品について教えてくれる人であれば、ひとは心は開きます。
自分にとってメリットを感じるからです。
ストーリーや世界観、機能面、専門的な見解。
「売る」から意識を変えてお客様に視点を向けた時、言葉は変わるはずです。
■人の心を動かすメカニズムを知る
人の心を動かすと考えると、難しく聞こえるかもしれませんが、まずは日々の自分の心が動く瞬間を思い出してみてください。自分の心の動きに敏感になりましょう。
「私はこう感じた、だったらもしかしたら多くの人は同じように思っているかもしれない。」
もしくは、「私はこう感じたけど、他の人はこんなことを思っているかもしれない。」
例えば雑誌で「これがほしい」と思ったバッグの実物を見に行ったとします。
A店に行ったら、大変混み合っていてまともに相手にしてもらえなかった。商品の陳列も綺麗ではなくなんだか必要ないものに見えた。・・・高すぎるからいらないなと判断
B店に行ったら、丁寧な接客でとても美しい環境のもと、機能面やブランドストーリー、お手入れ法など説明してくれた。・・・高いけど、高いなりに理由があるしなにより今の自分に必要なものに思えた。
これはよく起こりうるパターンですし、自分自身も経験したことがあるという方も多いと思います。
この場合の「心の動き」を紐解いて考える癖をつけてみてください。
「なぜ私はそんなふうに思ったのだろうか？」
商品以外のブランドストーリーを聞いてさらにファンになった
丁寧なお手入れ法の説明を聞き、購入後も安心感があると感じた
機能面を聞き、専門的な立場からもアドバイスをもらい、買う価値を感じた
自分の心にまずは敏感になることで、次第に人の心の動きも考えながら言葉を選べるようになります。
鉄板のセールストークを手に入れた！テクニックを教えてもらった！！
なのになぜ売れないんだ・・・・そんな方は、ぜひ自分の心の矢印を変えてみてくださいね。
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